蔚来终于不再背刺老车主

第二品牌乐道暂时没有为蔚来的月交付量贡献太多。10 月是乐道的第一个完整交付月，但当月蔚来总交付量不升反降，比 9 月还少了 200 余台。

直接原因是蔚来品牌月交付量的显著下滑。扣除乐道贡献的 4319 台销量，当月蔚来品牌交付新车 16657 台，环比下滑超过 18%，差不多回到了去年同期水平。在此之前，蔚来品牌已经保持了连续 5 个月交付量破 2 万的纪录。

这些纪录部分建立在蔚来多项终端优惠的基础上。即便李斌多次对外强调蔚来不参与价格战，但蔚来终端优惠不断。与其他车企降价广而告之的行为不同，蔚来的优惠措施更加复杂也更加隐蔽。他们很少对外公开宣传这些优惠措施，你往往只能从销售口中才能了解到更为细致的优惠举措，比如大客户优惠，比如现车折扣。

蔚来月交付数据对比 / 图源蔚来汽车

过去几个月，为了保住月销 2 万台的成绩，蔚来往往在月底推出更大幅度的优惠政策。表现最突出的是季度末的 9 月，当月底蔚来一度将部分车型的优惠幅度从 2 万元提升至 3 万元，引发部分车主不满。一位 9 月上旬购入蔚来 ES6 的江苏车主称，提车刚一周就降价一万，无法接受。“你永远不知道明天会有什么价格等着你！”

乐道的上市缓解了蔚来的销量压力，他们不再需要依靠月底频繁的优惠调整来刺激销量。10 月之后，蔚来的优惠政策趋于稳定，9 月末的大额优惠补贴收回，至今都没有大范围调整。山上从不同渠道获悉，蔚来内部曾在 10 月专门召开一场大会，蔚来汽车总裁秦力洪向销售端强调，此后政策不会频繁调整。

今年第二季度，蔚来整车毛利率为 12.2%。李斌当时在财报电话会上表示，优化毛利率将是下一阶段的重要任务，他们期望年底将整车毛利率提升至 15%。

也是为了冲销量

过去，李斌一直是汽车行业价格战最激烈的反对者之一。他曾经多次对外强调蔚来不参与价格战，拒绝恶意竞争。

但在汽车行业竞争最激烈的当下，已经容不得李斌考虑太多。去年，他们靠着剥离部分权益全系降价 3 万，一度被外界视作向价格战妥协。但降价效果显著，次月蔚来销量就首次突破 2 万关口，创下历史新高。

2024 年蔚来面临的竞争压力有增无减。今年是蔚来的产品小年，除了第二品牌乐道，蔚来全年没有全新车型推出，压力更大。

李斌仍然试图坚守蔚来的价格体系，他们采取了另外一种“降价”手段。3 月，蔚来推出了改款后的 BaaS 电池租用服务，月租价格大幅下调。秦力洪称，这是一种比直接降价更合理的优惠措施，“比一般的降价还要狠一些。”

降价后的 BaaS 方案得到多数车主支持。李斌在 9 月对外称，蔚来的 BaaS 渗透率已经超过 80%，最高可达 90%。降价之前，蔚来 BaaS 渗透率大概只有 3 成左右。从 5 月开始，蔚来的月销量开始稳定在 2 万台以上。

这并不代表着蔚来没有促销政策。事实上，过去半年，蔚来每月均会推出多项优惠政策，优惠力度逐步加大。但和其他车企相比，蔚来的促销政策更为复杂，包括但不限于现转展优惠现车按展车售卖、车主复购优惠、免费智驾年限、商城积分乃至大客户优惠等。

汽车行业咨询机构杰兰路曾统计过蔚来的终端促销政策，指出蔚来的促销政策复杂多变且不透明，“在保证了促销冲量的同时，对老客户满意度也并未造成显著的负面影响，毕竟这些促销内容很难厘清。”杰兰路在一篇针对蔚来价格体系的调研文章中称。

蔚来对于降价的表述也十分模糊。比如蔚来官方发布的 11 月购车优惠中，下定车主可享受最高 2 万元的选装基金优惠。但在实际到店体验中，销售往往称可以直接提供现车优惠 2 万的折扣。“现车我们基本上都能匹配上，也都是工厂产线上刚刚生产的新车。”一位北京地区的蔚来销售称，实在匹配不上现车，也可以享受 2 万的选装基金。

社交平台上有不少蔚来车主分享购车价格的帖子，价格往往各不相同。车主们之间流传着“月底买蔚来”的调侃，意指月底优惠幅度更大。不少车主甚至直接在社交平台上挂出车辆配置单，发帖“求一个 FLFellow，蔚来销售 ”，竞拍报价，价低者得。

杰兰路总经理朱锴对山上表示，蔚来的优惠政策更多都是“暗面”的，不是有意购车的人群很难知晓。“一方面不会让外界感知到它的价格体系有频繁的促销，不伤及品牌格调，但又能刺激到潜在的购车人群。”

但在社交平台信息发达的当下，蔚来接连不断的优惠举措也引发了部分车主的不满情绪，尤其是冲刺季度销量目标的 9 月。当月底，蔚来在部分现车的 2 万元折扣的基础上，额外增加至多 1 万元的折扣，将官方优惠幅度提升至 3 万元。